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INTEGRAÇÃO DE MULTINACIONAL EUROPÉIA COM EMPRESA BRASILEIRA APÓS TRANSAÇÃO DE M&A CROSS-BORDER
A Palfinger é um dos maiores fabricantes de guindastes articulados e equipamentos de movimentação de cargas do mundo. A Madal foi a maior fabricante de equipamentos de movimentação de cargas da América do Sul.
Success Case: Em 2001 após intensas negociações que duraram mais de 2 anos, a Pafinger AG adquiriu 100% das cotas da Madal tornando-se líder no mercado de movimentações de cargas também na América do Sul, mercado onde sua participação era marginal.
Em aquisições envolvendo empresas de capital aberto e empresas familiares, independentemente do seu porte, os processos de integração e pós M&A são muito delicados. Nosso desafio foi alinhar estrategicamente a Madal às expectativas da Palfinger, sem que houvesse perdas de resultado. O processo de integração passou por desafios culturais onde a empresa brasileira e a europeia tinham agendas distintas.
Nosso principal objetivo era introduzir produtos europeus com alta tecnologia embarcada em um mercado brasileiro que ainda não estava disposto a pagar por este diferencial de preços. Tivemos que desenvolver estratégias de marketing e vendas, convencendo os executivos brasileiros destas áreas à mudança de paradigma/mindset para que conseguíssemos alcançar resultados. Mudar o mindset das empresas ( leia-se pessoas ) significa entender profundamente a cultura dos stake holders e convencê-los que ambos os lados ( buy side – Palfinger e sell side - Madal ) sairíam ganhadores no processo colaborativo. Tudo isto com o desafio de manter a liderança de mercado e alcançar os resultados propostos.
Simultaneamente tivemos que integrar as engenharias das duas companhias e adaptar uma empresa “familiar” as exigências de um player de capital aberto ansioso por implementar mudanças sem o adequado conhecimento da cultura local. Como “cereja no bolo”, iniciamos este processo em outubro/2002 onde LULA estava sendo eleito Presidente do Brasil e, por conseguinte, o dólar estava na casa de R$ 4,00 e a taxa Selic havia passado de 16% a.a para 26,5% a.a, no curto prazo. Apesar dos enormes desafios incrementamos faturamento e EBITDA em mais 70% em 2 anos.